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La negociación: un arte que llevamos por dentro

Javier Calderón

 

Como todo arte, generalmente los seres humanos no estamos conscientes de que poseemos las habilidades y características de poder desarrollarlas de una manera brillante, y más aún cuando se trata de negociar, nos referimos a un arte tan discutido, tan propio del ser humano y al cual generalmente no le ponemos la debida atención para poder seguir un proceso por demás efectivo en toda circunstancia y utilizarlo como un gran aliado para nuestro diario vivir.

La negociación es un arte muy dinámico y tan antiguo como la interacción humana. Todos negociamos durante todo el día, independientemente de las tareas, profesiones que estemos desempeñando, además con varios componentes y muy complejo a la vez.

Antes del año 1978, no existían escuelas u organizaciones que nos enseñaran los mejores procedimientos de establecer un proceso efectivo de una negociación, no existían las escuelas de paz, y menos se hablaba de la solución de conflictos o mediación como procesos pedagógicos de investigación del ser humano.

 

Es así que Harvard creó un consorcio académico para estudiar el tema de la negociación desde diversos puntos de vista en el cual participaron diplomáticos, líderes mundiales, líderes  sindicales, abogados, psicólogos -en un proceso de aprendizaje de la experiencia de cada uno- para desarrollar un sistema de análisis de negociación con diversos enfoques y aplicabilidades.

El Profesor Roger Fisher junto con otros colegas e investigadores como Howard Raiffa, Bruce Patton y William Ury, crearon una revolución académica en  la manera de enseñar negociación de una manera muy diferente y que se plasma con la publicación de su best seller SI de acuerdo”.  Junto con varios de sus colegas de la Universidad de Harvard dentro del consorcio del famoso Programa de Negociación (PON), idearon la metodología más exitosa del mundo para generar una revolución pacífica de conocimientos, teorías y prácticas, una revolución en donde las empresas, las organizaciones, los gobiernos, instituciones y las personas como nosotros que tomamos las decisiones, vayan cambiado mediante procesos exitosos.

 

 

 

 

 

 

El año 1999, tengo el gran honor de conocer al Prof.  Roger Fisher y trabajar de cerca en un proceso que lo llame el cambio estructural de mi vida personal y profesional” al conocer y ser capacitado en esta metodología tan poderosa y conocer la revolución académica que se estaba realizando mediante uno de los programas con mayores resultados positivos en el mundo,  las investigaciones científicas y las experiencias personales de todo un equipo que encontró cómo las personas podíamos arreglar nuestras diferencias de una manera pacífica y no con violencia, fue una de las grandes riquezas que nos dejó el llamado “padre de la negociación moderna”, Roger Fisher. Y es así que desde esa posición privilegiada y del gran honor de ver y ser partícipe de esa revolución mediante mi participación como parte del equipo de CMI International Group, en estos 19 años de experiencia me llevan también a la motivación de compartir esas herramientas poderosas con ustedes para desarrollar ese arte que llevamos dentro.

 

Permítanme que me adentre un poco a sus vidas personales y los saque de su entorno profesional o diario. Si se ponen a pensar por un momento en su propia vida definan, ¿qué es negociación? En un simple sentido para mí: “es la forma de comunicación de ida y vuelta tratando de conseguir un acuerdo o la solución de algo que nos interesa”. Esa es mi definición simple, ya sea con la familia, con los hijos, con los vecinos o con tu socio, alguna situación como por ejemplo: “¿cómo puedo conseguir que mi hijo vaya a dormir temprano?”, o “¿cómo puedo tener más dinero?”.

Ahora pensemos en el transcurso del día con quienes negociamos. Vamos, pensemos: la esposa, los niños, los empleados, el supervisor, los colegas de trabajo, vecinos, contigo mismo.  Perfecto.

 

Ahora me gustaría que piensen cuánto es el porcentaje de su tiempo diario que dedican a negociar: Creo que llegaste a pensar ¿80%?, ¿75%, ¿50%?, y sí es bastante tiempo e independientemente de que puedas medir cuánto tiempo, eso es lo que hacemos todos los días desde que abrimos los ojos en la mañana, hasta la hora que vamos a dormir. Negociamos cada minuto, cada interacción social, cada pensamiento, cada decisión, todo eso es una negociación.

 

Perfecto, amigo lector. Retroceda en su vida por un momento, en los últimos 10 años que hemos progresado en nuestras carreras profesionales, nuestras empresas, el trabajo, nuestra vida: ¿la cantidad

 

 

 

 

 

de negociaciones que hemos realizado en todo ese tiempo siguen siendo las mismas?, ¿se han incrementado o han disminuido? ¿Qué respondiste?

 

Si respondiste que se han incrementado es de esa revolución de la que te estoy hablando, la negociación y la manera efectiva de realizarla es la que ha provocado esa revolución, ya no se ve tan marcado los sistemas de toma de decisiones de antes que era de arriba hacia abajo: “yo ordeno y tu obedeces”.

 

Ahora con más frecuencia se han generado los puentes de conexión entre esos niveles. Y la capacidad de resolver los conflictos en el mundo es una tarea de todos. Esa es la revolución de la negociación en todo el mundo, es el resultado y proceso de la toma de decisiones y cómo estas tienen su efecto en estos procesos, de la cantidad de negociaciones que se han incrementado, lo complejas que se han vuelto, eso es a lo que nos enfrentamos día a día, minuto a minuto.

 

Lo que todos en estos tiempos nos preguntamos: ¿por qué tenemos tantos conflictos en el mundo si estamos negociando mejor? Los conflictos son consecuencia de poner sobre el tapete o mesa de negociación los problemas o intereses de las partes, y no porque ahora tengamos las capacidades de negociar mejor los conflictos han disminuido, por el contrario lo que pasó es que se han incrementado las negociaciones y por ende se han destapado y generado mayores conflictos. Y los conflictos no son malos, es más es una industria que está creciendo día a día y es una práctica muy natural, muy del ser humano y no van a desaparecer; ahora la elección para nosotros ante la premisa que existe que eliminar los conflictos es tarea de los políticos, no cargamos esa responsabilidad y ese es el mayor error ya que estos siempre existirán, cómo les decía. La elección está si queremos manejar estos conflictos de una manera destructiva, como las demandas, las peleas familiares, las manifestaciones, huelgas ,protestas violentas, discusiones acaloradas, o de una manera constructiva, escuchando, comunicándonos, generando procesos menos complejos en su desarrollo haciendo que los problemas vayan disminuyendo, colaborando, creando opciones de mutuo beneficio, manejando nuestras relaciones de una manera significativa,  transformando esos conflictos en procesos de solución sin violencia.

 

 

 

 

 

 

El haber elegido los últimos 19 años de mi vida al estudio y la práctica en este campo de la negociación, observando y trabajando en varios conflictos, haber participado y preparado muchas negociaciones, lo más positivo es convertirse en el tercer lado como dice el Prof. William Uri. En su libro “Consiguiendo el SI después del NO”, existe un tercer lado, y ese tercer lado somos todos nosotros, los ciudadanos que tenemos una gran responsabilidad de aprender a resolver nuestras diferencias, aprender a manejar nuestras emociones, a valorar las relaciones significativas, a dialogar buscando resultados comunes, y nuestra responsabilidad como pedagogos de este campo es la de compartir estas herramientas que hacen las negociaciones sean satisfactorias, proponer un lenguaje común para el entendimiento de los procesos, ayudar con la reflexión de dichos procesos y obviamente darle a cada individuo la oportunidad de aprender de los demás, en compartir y manejar de una manera positiva tus interacciones diarias.

 

Cuando vamos a enfocarnos en la negociación política, ya con el preámbulo de lo que a grandes rasgos es el arte de la negociación, debemos considerar todos aquellos factores externos que hacen de estos procesos los más o menos efectivos y nos referimos a todas esas investigaciones científicas que a lo largo del tiempo nos han alimentado de conocimientos sobre el comportamiento humano. La negociación política es a la vez tan antigua como el ser humano, hacemos política en todo momento y en todo lado. Si soy un padre de familia tengo mis políticas de cómo vamos a conducir la familia junto con la esposa. Es también una estructura organizada como cualquier otra con responsabilidades y beneficios.

 

Siempre me pregunto: ¿qué es lo que hace que el manejo de la política gubernamental sea efectiva o no?, porque en los últimos tiempos la política mundial se ha quebrantado tanto en su manejo y por eso tenemos tantos conflictos. Quizás no estén muchos de acuerdo conmigo y es simplemente que han cambiado los valores del ser humano, por la evolución de nuestro mundo, la tecnología, los cambios radicales han ido más rápido que los “cambios estructurales del ser humano”, y aquí vamos al principio porque los cambios deben empezar de cada individuo y son sencillamente la práctica correcta de las normas sociales y de nuestro entorno como seres que habitamos este planeta la responsabilidad que tenemos a la creación de procesos que nos permitan vivir dentro de una sociedad “tolerante”, con estructuras que sean de beneficio, es por eso que ahora nuestros procesos de negociación en el ámbito

 

 

 

 

político son muy complejos, porque en la mayoría de los casos lo que debemos negociar son intereses intangibles desempeñando nuestros cargos oficiales de servicio público y carecemos de las capacidades morales, las cuales nos permitirían poder respetar los acuerdos, comprometernos de una manera sustancial para el beneficio público, desarrollar y mantener el proceso de acuerdo a los compromisos estipulados , etc. Pero lo que ocurre es todo lo contrario, pues justamente por la sencilla razón que la parte pública cada día carece más de ese elemento social que son la equidad, la ética, conductas morales, honestidad y el significado del servicio público para el  beneficio común.

 

La negociación política es compleja. Circulaba un dicho por los año noventa que decía: “Las leyes no se negocian, se las cumplen”. Qué alejados de este proceso efectivo estábamos en esos años; lo que permitió un gran retaso en la práctica de procesos de negociación en el ámbito político de valor significativo para el desarrollo de nuestras sociedades.

Ahora si hacemos un análisis especialmente de la práctica pública solo en nuestro querido continente americano, me refiero desde Norteamérica, Centroamérica y Suramérica, vemos con gran desazón la falta de la profesionalización en el manejo público y por consiguiente una devastadora inconsciencia de procesos efectivos de negociación que nos lleven a generar el bien público. Se ha omitido muchísimo en el valor que tienen la creación de valor público como una gran inversión política y una gran herramienta de negociación.

 

La comunicación efectiva de los principios de gobernabilidad y gobernanza y su diferenciación en la aplicación de las diferentes herramientas son muy poderosas en procesos de negociación política. La negociación al ser un arte está compuesto de muchos factores externos y tenemos que tener la capacidad y creatividad de ensamblarlas de manera que puedan ser procesos que den resultados positivos y no negativos. ¿En los últimos tiempos estamos generando resultados? Sí, muchos dicen pero si “negociamos con resultados”, solo que esos resultados al no tener la sustentación de los factores externos, no están siendo positivos y no estamos generando lo que se llama ahora en la negociación moderna la satisfacción de los intereses propuestos, ya que con la teoría de la neurociencia no podemos utilizar el término de ganar – ganar, (Win-Win), es un criterio personal,  porque cuando uno gana el otro pierde la ganancia mutua o el valor máximo de toda negociación. Así que debemos poner mayor atención a nuestra profesionalización en el manejo público, generar las mayores capacidades en la

 

 

 

 

comprensión y mejor manejo de las herramientas y factores externos en toda negociación, manejo de relaciones significativas y procesos del manejo de conflictos como inversiones de carácter político en beneficio colectivo.

 

Entendemos que todo está basado en intereses, y está muy correcto, todos tenemos intereses y en la medida que esos intereses dentro la política sean públicos y no privados, haremos esa gran diferencia a la hora de generar intereses colectivos, tendremos las capacidades de generar procesos de negociación política efectivos, con procesos menos dramáticos y costosos, y que a la vez sean de largo plazo que nos permitan una continuidad de la tan ansiada democracia gubernamental en nuestros países y el manejo de una política inclusiva de beneficio de los habitantes de cualquier territorio sin tener que pasar por procesos que nos cueste el retroceso social y económico de los países por una simple identificación de INTERESES.

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